【失敗談】楽天販売で大失敗した販売方法変更とは?

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皆様、こんにちは。
ECクラフトの管理人ダイです。
実際、私もEC歴が10年以上になるのですが、その中で様々な方の体験談を聞かせて頂ける機会がありました。

今回はその中から、販売方法を変えることで、大失敗してしまったTさんの体験談をお話ししていこうかと思います。

ダイ
ダイ

今日は楽天販売で、「あること」を行って大幅に売上減少したTさんにお越しいただきました。今日は宜しくお願い致します。

Tさん
Tさん

宜しくお願い致します。

ダイ
ダイ

Tさんは、どういった商材を販売しているのですか?

Tさん
Tさん

主に家具を中心に販売しております。

ダイ
ダイ

なるほど、家具ですか。競合店が強いと思いますが、他店舗と比べて何か差別化しているところはありますか?

Tさん
Tさん

そうですね。弊社は工場を中国に置き、他店舗の家具と比べて価格帯を安く提供しております。そして、それが、今回の変更で大失敗になった原因でもあります。

実際に、Tさんが行っていた販売手法と、その変更でどういった事態に陥ったのかを、実体験に基づいて見ていきましょう。

低価格帯の商品を提供する

Tさんは中国に工場を置き、そこで生産することで、低価格帯で椅子や机、ソファーなどの家具をお客様に提供し、他の店舗との差別化を行ってきました。

実際に、Tさんの家具は楽天ランキングのデイリーで何度も1位を取った実績のある商品が多くありました。

家具だけではないと思いますが、「高級志向なお客様」もいれば、逆に「使えれば何でも良い。とにかく安価で。」というお客様もいます。

Tさんの商品はどちらかといれば後者の方で、手ごろな価格で、十分使用できる商品をメインにして販売していました。

もちろん、粗悪品ではなく、使用するのに最低限のクオリティーはあり、お客様評価であるレビュー評価も高評価でした。

売上も好調で、月間売上が数千万円の売り上げを上げていました。

そんな中、ある1つのことが起きます。

中国の材料調達費用が増加

中国の工場で家具を製作している、その材料費が徐々に値上がりしていったのです。

一時期の中国はとにかく大量生産型で、材料も非常に安かったのですが、それも徐々に値を上げ始めます。

そういった状況もあり、Tさんはあることで悩み始めていました。
それが、利益率です。

最初は40%近い利益率があった商品も徐々に利益を圧迫していき、最終的に利益率が10%台まで落ち込みました。
(この利益率は純粋な商品利益率で、楽天の販売手数料等は含まれておりません)

このままではマズイと思ったTさんは、ある行動に出ます。

利益率圧迫の中、Tさんの取った行動

利益率が悪くなって行ったTさんは、あることをしようと考えました。
それが商品価格の値上げです。

純粋な商品利益率が20%弱だと楽天モールに出店している以上、販売手数料等で純利益はほとんど残りません。

そこで、商品金額を約20%ほど値上げする道を選びました。
この時のTさんは、こんなことを思っていたそうです。

Tさん
Tさん

販売価格を上げはしたけども、少し売り上げが減るくらいで大丈夫だろう。これでしっかりと利益が出るな。

では実際にはどうなったのでしょうか。

値上げの成果は?

ダイ
ダイ

なんか壮大なフラグが立っておりますが、実際のところ値上げということを踏み切ってどうだったんですか?

Tさん
Tさん

実はですね、意外にも値上げ当初は非常に良かったんですよ。確かに販売台数は減りましたけど、利益はしっかりと確保できるようになったので、資金繰りなども安定しました。

値上げすることで、販売台数は減少したものの、利益率が戻り、Tさんも一安心したそうです。

でも、当時のTさんはモールというものの特性を完全に把握していなかったそうです。
それがこれから起こる悲劇の始まりになります。

モールの特性

売上は減少したものの、値上げによって利益率をしっかりと確保したTさん。
このまま順調に行くと思っていたそうです。

しかし・・・・。

モールならではの特性が突如として襲い掛かりました。

それが、「スパイラル」です。

お客様は、モールのサイトに入り、その中で欲しいものを検索します。
「ソファー」とか、「椅子 木製」など色々です。

この検索順位は、様々な要素を基にして決まりますが、「商品単位で売れていること」は非常に大きな要素となります。

つまり、売れれば売れる程、検索順位が上がります。

商品が売れる→検索順位が上がる→露出が増え、アクセス人数が増加する→もっと商品が売れる ・・・

この良いスパイラルに入れることが売り上げを上げる理想のパターンです。

ということは、逆もまた然りです。

商品が売れなくなる→検索順位が下がる→アクセス人数が減少する→さらに商品が売れなくなる ・・・

Tさんは売れた個数や金額ではなく、利益にのみスポットを置いたが故に、以前と比べて商品の販売個数や売上金額を減らしてしまうこととなります。

アクセス人数の低下

検索順位が徐々に下がってきたことで、店舗全体はもちろん、商品単体での売上件数も大幅に下がり始めました。

それによって、さらなる悪循環を生みました。

それがランキング掲載です。

今まではTさんの売れ筋商品はデイリーランキングなどに多く掲載されておりましたが、販売個数減少で徐々にランキングからも姿を消していきました。

ランキングからのお客様の流入というものも多く、これもまたアクセス数の大幅な減少へと繋がりました。

価格変更の果てに

利益率を改善しようと金額を変えたことによって、アクセス数の大幅な低下を招いてしまったTさん。

結果として数千万円あった月商が数百万円まで落ち込みました。

そして、今現在は・・・。

現在のTさん

ダイ
ダイ

Tさん、その後はどうなったんですか。

Tさん
Tさん

実はその後、価格を再度見直し、利益の取る商品、薄利で販売する商品の選定をして、売り上げは徐々に回復してきました。

今現在、商品を購入されるお客様の年齢や特性などをしっかりと把握した上で、商品単位で棲み分けをし価格を決定しているそうです。

皆様ももし、価格変更をすることがあったら、どのような特性のお客様がどういった目的で購入されるかをしっかりと把握したうえで、変更後の価格と照らし合わせみるものありだと思います。

それでは今回も最後までお読み頂き、有難う御座いました。

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